Connaître & comprendre son audience idéale.

Pourquoi est-ce important pour vous de connaître et définir votre audience?

La création d’une marque, c’est définir sa vision, ses valeurs, son ADN et pouvoir communiquer dessus. Pensez-vous pouvoir faire passer toutes ces informations de façon optimale si vous ne connaissez pas votre audience idéale?

En effet, à quoi bon penser votre stratégie de marque, votre positionnement, l’optimisation de l’expérience utilisateur et votre identité visuelle sans savoir à qui vous vous adressez? À contrario, bien connaître votre audience va vous donner un maximum d’opportunités pour faire mouche.

Ce sont autant de potentiels clients qui vont vous regarder. Vous aurez réussi à capter leur intérêt car vous les aurez bien compris. Vous aurez répondu à leurs besoins.

©Jisu Han

Quelques outils pour trouver des informations sur votre audience idéale.

Le digital est mon ami.

En effet, à l’heure actuelle, il est assez facile d’entrer en contact avec le monde extérieur, de partager sa vie. Et qui dit partager sa vie, dit partager aussi ses petits tracas du quotidien. Que ça soit sur les réseaux sociaux, les blogs ou les forums, les gens cherchent des solutions à leurs problèmes. Mener l’enquête vous apportera déjà pas mal de réponses.

Les sondages.

J’avoue que les sondages ne sont pas toujours ce qu’il y a de plus intéressant. Ça demande à l’utilisateur du temps qu’il n’a pas forcément. Néanmoins, bien pensé, c’est toujours un bon moyen de grappiller quelques informations intéressantes. Il peut se présenter sous forme de questionnaire de satisfaction ou de questionnaire avant d’intégrer un groupe Facebook. À vous de trouver le meilleur moyen de l’exploiter. Je ne doute pas de votre créativité.

Les conversations inspirantes.

Chaque conversation avec un prospect, un client, un collaborateur, un concurrent est l’occasion d’en apprendre plus sur votre audience idéale. Profitez-en pour notez un maximum d’informations intéressantes. Que ça soit dans un carnet papier ou dans un fichier si vous êtes plutôt axé digital.

Les informations auxquelles vous devez être attentif sont:

Toutes ces informations vont vous servir dans le processus qui consiste à définir votre audience client. Elles doivent avoir un impact sur chaque point-clé de votre communication comme votre site web, vos réseaux sociaux, votre blog, etc.

©Freestocks

5 étapes pour déterminer mon audience idéale?

Avant de commencer vos recherches, donnez un nom général à votre audience afin de déjà avoir une première image de celle-ci, sans toutefois être trop large.

N’essayez pas non plus de la définir de façon trop précise, vous n’avez clairement pas encore suffisamment d’informations pour ça. Vous risquez de vous tromper et de perdre du temps.

Commencez plutôt large pour affiner le profil de votre audience idéale au fur et à mesure.

1. Quel est le style de vie de mon audience?

C’est ici que commencent vos recherches. Vous êtes prêt? On cherche à comprendre ici le style de vie de notre audience. Ce sont des informations plus de types démographiques comme:

N’hésitez pas à utiliser les outils proposez plus haut pour trouver des réponses à ces questions.

2. Comment se comporte mon audience?

On parle plus ici de l’aspect sociologique, de la personnalité de l’audience, de son côté humain. C’est-à-dire de détails beaucoup plus personnels et précis comme par exemple:

Comme vous pouvez le voir, le profil de votre audience s’affine à mesure que l’on avance dans l’exercice. Et si on continuait à creuser? Ca vous dit? Allons-y!

©Jamakassi

3. Quels sont ses objectifs?

Tout le monde a des objectifs dans la vie. On en distingue néanmoins 2 sortes:

Il est important de connaître les deux afin de comprendre votre audience et ses motivations. Ce qui la pousse à agir d’une façon plutôt qu’une autre. Ne nous emballons pas, vous avez encore un peu de chemin avant de devenir mentaliste.

4. Quels sont ses obstacles?

Nous sommes tous confronter à des problèmes, des challenges dans notre vie de tous les jours, dans nos projets, nos rêves. C’est votre devoir de comprendre ce qui peut bien bloquer votre audience, ce qui les empêche d’avancer, les frustre. Quelles sont leurs inquiétudes?

Une fois de plus, les outils plus haut sont d’énormes sources de renseignements. Votre audience vous les offre sur un plateau, encore faut-il savoir se pencher pour les ramasser. Cela dit, je ne doute pas de votre détermination.

5. Quel est leur état émotionnel?

La quête de solutions provoque bien évidemment des émotions chez votre audience.

Autant de questions auxquelles il est important de répondre pour avoir une vision précise de qui est son audience et sa manière de fonctionner.

©Elena Mozhvilo

Attirer son audience idéale grâce à du contenu à forte valeur ajoutée et/ou à la création de sa communauté.

Vos contenus ne sont pas parfaits? Vous ne connaissez pas encore bien votre audience idéale? Ce n’est pas grave. Je vous invite à partager votre passion avec les gens.

Tout d’abord, ça vous offre une visibilité et montre au monde que vous existez. Ensuite, si les gens résonnent avec votre message, avec vos valeurs, avec votre personnalité, votre audience va se construire petit à petit toute seule.

©Jed Villejo

En résumé:

Vous comprenez donc maintenant l’importance capitale de bien connaître son audience idéale; l’impact que ça peut avoir sur votre communication et votre succès. Toutefois, je voulais aussi vous rassurer sur le fait que même si ça reste un long processus, ils ne faut pas s’attendre à avoir des réponses précises dès le départ.

De plus, c’est un cheminement continu qui va s’affiner et évoluer tout le long de la vie de votre marque. D’une part, car vous gagnez en expérience et de l’autre car tout le monde évolue.

Et oui, même votre marque. En tout cas, c’est tout ce que je vous souhaite.

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Lady Ace

Trouver le ton de voix de votre marque.

Imaginez que je communique avec vous d’une voix très corporate et unilatéral, auriez-vous envie de m’écouter?

Eh bien, la réponse est non. Il y a quelques années, c’était pourtant la façon de communiquer des marques. Avant l’apparition du digital et des réseaux sociaux, les consommateurs n’avaient pas la chance d’interagir comme aujourd’hui avec elles et de fait, de pouvoir donner leur avis.

Aujourd’hui, l’utilisateur a la possibilité de partager son expérience par rapport à une marque. Il est donc primordial pour celles-ci, VOUS y compris, de mieux communiquer.

Le ton de marque c’est:

©Emma Paillex

Pourquoi définir son ton de voix?

Il permet de:

S’il est bien défini, le ton de voix va attirer l’attention, donner confiance et convaincre vos clients d’acheter chez vous.

©João Marinho

Définir un ton de voix juste pour votre marque.

Encore une fois, je rappelle que cet exercice nécessite de bien connaître VOTRE audience. Si vous utilisez des mots qui lui sont familiers ainsi qu’un ton conversationnel, celle-ci sera plus tentée de vous porter de l’intérêt. Elle aura envie de vous écouter et de découvrir VOTRE univers.

Vous connaissez votre audience, cela dit vous ne savez pas trop le style de langage, de vocabulaire qu’elle utilise? Un vieux sage m’a dit un jour, mène l’enquête, pose des questions, observe. Il existe aujourd’hui différentes sources susceptibles de vous renseigner comme:

De plus, le ton de voix de VOTRE marque fait partie de sa personnalité. Tout comme votre façon de vous exprimer est en cohérence avec VOTRE façon de penser et de vous comporter. Il est donc logique que celui-ci soit développé en même temps que sa personnalité et ses valeurs afin qu’ils soient alignés.

Les marques sont donc plus humaines et viennent toucher notre corde sensible, nos émotions. Je vous invite à observer votre comportement face aux différentes tonalités publicitaires auxquels vous êtes exposé durant la journée. Quelle est votre attitude face à un message ultra business vis-à-vis d’un message plus intime?

©Maria Lisenko

1. Identifier les traits de personnalités qui attirent votre audience.

Avez-vous déjà entendu parler des archétypes de personnalité? Ce sont des représentations archaïques de comportements issus de la pensée collective.

Grâce à ceux-ci, et sur base des désirs de votre audience, identifier quels sont les traits de personnalités qui les attirent.

2. Identifier ce qu’on attend de VOTRE marque.

Cette étape consiste à identifier les besoins de votre audience par rapport à votre marque. Pourquoi achètent-ils vos produits au fond?

Les 8 besoins identitaires:

Le rôle que va jouer votre marque auprès de votre audience va déterminer sa personnalité.

Lorsque vous achetez des Skittles, vous achetez certes des bonbons, cependant vous achetez aussi un besoin d’appartenance, de connexion avec les autres. Grâce à sa personnalité, son ton fun, amusant et décalé, skittles a réussi à créer une communauté forte. Les fans s’identifient à la marque et ont une base de traits de personnalités qui leur sont communs.

©Maria Lisenko

3. Aligner VOTRE marque à un archétype.

Avec les informations identifiées dans les deux précédentes étapes, vous allez pouvoir déterminer l’archétype le plus attrayant pour eux. C’est autour de celui-ci que vous allez construire votre ton de voix et votre personnalité de marque.

4. Développer VOTRE personnalité et VOTRE ton de voix grâce aux caractéristiques de cet archétype.

Grâce aux traits de caractère identifiés dans les étapes précédentes, vous allez pouvoir développer la personnalité et le ton de voix de votre marque. Pensez toutefois à rester UNIQUE pour vous démarquer. En effet, en collant trop à l’archétype de base, vous risquez de ressembler aux autres.

Enfin, avoir un ton de voix ne signifie pas que vous devez y être collé à 110% en permanence. Je m’explique, votre ami est quelqu’un de drôle, cela ne signifie pas qu’il vous fait des blagues constamment. Restez authentique et naturel.

©Maria Lisenko

En conclusion

Les gens en ont assez d’être matraqué de messages publicitaires, de ces discours robotisés. Ils veulent de l’humain, de l’authentique, de l’émotion. Humaniser VOTRE marque vous permettra de toucher VOTRE audience, piquer leur intérêt et vous démarquer brillamment de VOTRE concurrence.

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Lady Ace

Définir les valeurs de sa marque en 6 étapes.

Pourquoi définir les valeurs de VOTRE marque hors que tout ce que vous souhaitez, c’est vendre vos produits/services et satisfaire vos clients? Eh bien parce qu’avant de vendre quoi que ce soit, il faut avant tout convaincre et rassurer vos clients. Qu’en pensez-vous?

Elles guident vos actions.

Qu’est-ce qui vous pousse à faire certaines choses ou non? Ce sont vos valeurs, vos envies, votre vision du monde. C’est la même chose pour votre marque.

Ses valeurs bien identifiées et définies vont guider vos choix dans la prise de décisions concernant son évolution. De plus, elles vont définir son comportement avec les clients et sur le marché.

En bref, ce sont ces éléments qui vont définir sa personnalité, ses traits humains. Par conséquent, la rendre familière.

©Bruno Nascimento

Elles rassurent vos clients.

Les valeurs de votre marque vont dans un premier temps permettre à vos clients de s’identifier à elle, ou non.

Comment et pourquoi?

Notre environnement, notre culture, notre éducation ont façonné notre vision du monde. Par nature, l’être humain retourne instinctivement vers ce qui lui est familier parce que c’est rassurant et sécurisant.

C’est pourquoi, si la vision de votre marque, ses valeurs, sa personnalité lui sont familières, il pourra s’identifier à celle-ci.

Rassuré et sécurisé, il aura envie de VOUS choisir pour l’accompagner dans son quotidien.

©Fabian Møller

Qui les détermine?

Qu’il s’agisse de votre Personal Branding ou celui de votre activité, vous pouvez les définir vous-même. Elles peuvent également être prises en charge par votre équipe marketing si vous en avez une ou par une agence de branding.

Dans tous les cas, il est important que tout au long de ce processus, la recherche se fasse en étroite collaboration avec le responsable de la marque. En effet, un bon échange permettra, au final, de faire ressortir les valeurs les plus importantes pour votre marque.

Dans le cadre du Personal Branding, il est toujours plus aisé de définir vos valeurs car elles se rapportent directement à vous, à votre personnalité. Quand votre activité, elle, n’aura pas la même personnalité, les mêmes valeurs, les mêmes besoins que vous. Et enfin, si celle-ci a plusieurs propriétaires à sa tête, alors là, ça complexifie le processus.

©Quino Al

6 étapes pour définir les valeurs de sa marque.

1. Lister ce en quoi croit votre marque.

Quelle est la vision de votre marque à propos du succès, de la famille, des relations sociales, du business? Lister des valeurs ne suffit pas.

Expliquez clairement pourquoi elle croit en ces valeurs, ce qui se cache derrière. Cela vous permettra de mieux en prendre conscience et de mieux les partager.

2. Définir ce que votre client devrait retenir de votre marque.

Que voulez-vous que vos clients disent de votre marque une fois qu’ils auront adopté vos produits/services? Comment va-t-elle être perçue par l’extérieur.

En bref, quelle réputation voulez-vous avoir?

3. Déterminer l’expérience que vous voulez partager.

Au-delà du produit/service dont il a bénéficié, quelles plus-values retire VOTRE client de son expérience avec vous?

L’expérience utilisateur est un point non négligeable quand on sait qu’il participe à la réputation d’une marque.

4. Lister ce qui dérange votre marque

Pourquoi se concentrer sur le négatif me direz-vous? Eh bien, mon sage tonton m’a dit une fois:

« On peut toujours retirer des choses positives des mauvaises expériences. »

Par conséquent, identifier ce qui vous déplaît vous permettra d’en prendre le contre-pied. Cela vous donnera des idées de valeurs et de positionnement opposés à ce que vous ne voulez pas pour votre entreprise. Et donc, positive pour vous…

5. Affiner votre liste de valeurs

Une fois tout ce travail effectué, vous devriez avoir une bonne liste de valeurs et de descriptions. Peut-être même que certaines reviennent plusieurs fois. C’est le signe de leur importance et que vous devez les retenir.

6. Rédiger vos valeurs

C’est le moment d’exploiter ces mots-clés pour poser les fondations de votre marque. Pour chaque valeur sélectionnée, développez une explication unique à VOTRE entreprise.

©Conscious Design

Comment les valider?

1. Entreprendre

Les valeurs que vous avez définies doivent vous permettre de prendre les bonnes décisions pour VOTRE entreprise. Elles sont en accord avec sa vision, sa mission, sa personnalité.

2. Mémorable

Vous, vos collaborateurs et vos employés devez pouvoir retenir ses valeurs et faire corps avec elles. En effet, si vous ne les retenez pas, comment votre audience pourrait-elle les comprendre? Et enfin, pourquoi s’y identifierait-elle?

3. Unique

C’est un mélange spécifique de traits de caractère qui nous rend UNIQUE. En avoir un commun à votre voisin ne fait pas de vous la même personne. C’est la même chose pour les valeurs de votre marque. Pensez à avoir des valeurs qui vous sont propres et qui vous ressemblent.

4. Durable

Même si l’humain évolue, une personne garde au fond une personnalité qui lui est propre, c’est ce qui la rend stable. Bien sûre votre marque va évoluer d’ici 10, 20, 30… 40 ans, c’est tout le bien que je vous souhaite.

Toutefois, les fondations doivent être stables et pertinentes. Et donc, je vous invite à prendre le temps de la réflexion avant de valider une valeur.

Dans un extrait de son livre « My Story », Jo Malone explique que grisée à l’idée de lancer jo love, sa nouvelle marque, elle a pris une décision sans recul suffisant. Résultat, elle a constaté avec horreur, à quelques heures d’ouvrir un stand chez Selfridges, que son identité visuelle ne lui correspondait pas. Un bon entrepreneur n’abandonne pas, il assume. C’est donc ce qu’elle a fait. Plus tard, elle sortira un branding en adéquation avec son image, en ayant pris, cette fois, le temps nécessaire.

©Pasha Chusovitin

Pour résumer:

Les valeurs de votre marque vous permettront de communiquer et d’agir de façon cohérente et efficace. Qu’il s’agisse de choisir vos collaborateurs, vos employés, de prendre une décision pour l’entreprise ou encore la façon dont vous traitez vos clients. Elles vont également rassurer votre audience et lui permettre de s’identifier à vous. Réfléchissez-y bien.

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Lady Ace

L’Unique Selling Proposition (USP): Qu’est-ce que c’est?

L’USP (Unique Selling Proposition) ou l’argument de vente, est un terme utilisé dans la psychologie de vente et du marketing. Il fait référence aux bénéfices que seul VOUS délivrez à VOTRE audience. C’est VOTRE promesse, elle permet de VOUS différencier de vos concurrents et donc de vous positionner sur le marché.

Vous devez comprendre que vos clients achètent ces bénéfices et non vos produits/services directement. Ceux-ci peuvent être concrets (argent) ou abstraits (statut social).

À ne pas confondre avec la proposition de valeur qui explique comment vous délivrez cette différence. Même si elles font le même travail, c’est-à-dire donner des raisons à votre audience de vous choisir.

Ce que n’est pas une USP.

Une USP, ce n’est pas une offre marketing comme par exemple:

Même si ce sont des avantages intéressants, ils n’ont rien d’unique.

Et enfin, vos concurrents peuvent facilement vous copier. Inutile d’ailleurs de souligner à quel point ce genre d’offres sont fréquentes.

©Aaron Blanco

Pourquoi ma marque a-t-elle besoin d’une USP?

Encore trop de créa-preneurs évitent de sélectionner une niche spécifique et de définir leur positionnement par crainte de tourner le dos à d’autres opportunités.

J’ai une mauvaise nouvelle pour vous, actuellement, vous tournez le dos à tous votre marché. Car, à vouloir convaincre tout le monde, vous ne convainquez personne. Vous n’avez pas d’identité propre, vous vous fondez dans la masse à en devenir invisible. Pire, vous participez au bruit ambiant du marché.

Et si vous donniez de bonnes raisons à votre audience de tourner la tête vers vous en vous positionnant?

©Mekuria Getinet

Comment créer votre USP?

Avant de vous lancer à corps perdu dans cet exercice, j’aimerais attirer votre attention sur un point.

Vous devez être capable de tenir VOTRE promesse et ce, de façon DURABLE. En effet, ne pas l’honorer aura pour conséquence, catastrophique, de perdre LA relation de confiance avec votre client. Et pour la récupérer ensuite, c’est presque impossible. Ce que nous souhaitons, c’est un lien solide et loyal avec notre audience.

Par conséquent, gardez toujours ce point à l’esprit et ce, pendant toute la durée de l’exercice.

Comme la plupart des créa-preneurs, vous vous êtes sans doute fait toute une idée de ce à quoi doit ressembler une bonne USP.

Vous pensez donc certainement qu’elle doit être:

Rassurez-vous, votre USP ne doit pas être tout cela pour être pertinente et convaincante.

Analyser son audience

Au travers de diverses ressources, récoltez un maximum d’informations pour comprendre ce que recherche votre audience. Est-ce qu’elle a trouvé réponse à ses besoins ou non? Sinon, vous tenez là une idée de positionnement, de différenciation. Si oui, est-il possible d’améliorer ce produit, ce service de façon bien spécifique?

Connaître son entreprise

Avant d’aller plus loin, il est important de savoir qu’elles vos forces, vos spécificités ou celles de votre marque. En effet, dans le point suivant nous allons analyser la concurrence. Pour trouver un point sur lequel vous différencier, il faut que vous puissiez avoir quelque chose à comparer.

Analyser ses concurrents

Une analyse approfondie de vos concurrents vous permettra d’identifier ce qui existe déjà en terme de produits et de services sur le marché. Observez aussi leurs faiblesses et leurs limites, car c’est précisément à ce niveau qu’il y a des opportunités de différenciations à tourner à votre avantage. Comme précisé au point précédent, vous ne pourrez identifier une différenciation pertinente pour vous que si vous connaissez bien vos capacités. Une fois mise déterminée, vous allez là mettre en avant dans votre USP.

Analysez au moins une quinzaine de concurrents. Notez les bons points comme les mauvais afin d’avoir une vue d’ensemble de votre marché. De là, vous aurez peut-être déjà des pistes de différenciation qui vont se dégager. Néanmoins, prenez le temps de bien y réfléchir et soyez créatif.

©Usman Yousaf

Valider votre USP

Pour être sûr que celle-ci est efficace, elle doit répondre aux 3 questions suivantes:

Pensez à la valider en la testant auprès de votre audience, de vos clients.

Exemple de l’USP de M&M’s:

« Fond dans votre bouche, pas dans votre main.« 

Elle vise à convaincre les parents d’acheter M&M’s pour obtenir une tranquillité d’esprit lorsqu’ils donnent du chocolat à leurs enfants. Il n’y a plus de risque de le voir fondre dans leur main ou dans leur poche grâce à son enrobage sucré. Voici donc une promesse unique pour vendre au final du chocolat comme bien d’autres marques.

©Usman Yousaf

En conclusion:

Votre USP une fois définie vous permet d’offrir une alternative intéressante et UNIQUE à votre audience. Vous vous démarquez et vous vous faites remarquer.

BRAVO. Il ne vous reste plus qu’à leur faire découvrir votre univers et en faire VOS CLIENTS.

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Lady Ace

Une proposition de valeur qui cartonne en 3 principes.

Tout d’abord, qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

C’est une phrase qui donne une ou plusieurs raisons convaincantes à vos clients de choisir votre marque et d’utiliser vos produits/vos services. En bref, POURQUOI VOUS et non vos concurrents. Elle donne une raison suffisante de prêter attention à votre différence. Comment? Tout simplement par la mise en évidence de la plus-value de votre marque dans la vie de vos clients.

©Nathan Bingle

À ne pas confondre avec l’USP ( Unique Selling Proposition). Sa mission, situer votre business par rapport à vos concurrents. Elle met l’accent sur le « en quoi » vous êtes différent.

Pourquoi la proposition de valeur est-elle importante?

Détrompez-vous, le fait de proposer vos produits/services ne veut pas dire que votre audience comprends pourquoi ils devraient vous choisir vous. La proposition de valeur va donc permettre de convaincre vos clients de s’engager ou non vis-à-vis de votre marque.

Les bénéfices peuvent être de nature différente:

Malheureusement, encore trop peu de marques mettent en avant cette proposition et perdent en crédibilité.

Comment rédiger une bonne proposition de valeur?

1. Connaître votre audience.

Vous devez comprendre qui est votre cible, ce qu’elle veut, ce qui motive ses décisions d’achats. Comprendre précisément à qui vous vous adressez vous permettra d’accrocher les bonnes personnes pour vos produits/services. En vous adressant à un public trop large, vous n’attirerez personne. Que si vous vous adressez « aux personnes soucieuses de leur santé », ces personnes vont comprendre que votre message les concerne.

©F Almousa

2. Définir le résultat promis.

Expliquez de façon précise quels sont les résultats que vos clients vont obtenir grâce à votre marque.

Imaginons que vous fabriquer des macarons, d’autres marques en proposent aussi. En quoi vos clients tirent des avantages à venir chez vous plutôt que chez vos concurrents? Quel est le résultat ou l’expérience utilisateur unique relative à votre marque? Quels bénéfices vont-ils obtenir en achetant vos produits/services?

©Olga Kudriavtseva

Oh, ils sont sains, sans gluten et esthétiquement originaux?
Et votre client peut également composer ses macarons selon ses envies et son humeur du moment?

J’adore. Ça me met déjà l’eau à la bouche.

Listez de 3 à 5 bénéfices importants pour votre audience.

Par exemple:

Ils vous rassemblent, ils vous unissent. C’est la petite douceur qui va égailler vos tea party et les dimanches chez mammy.

3. Mettre en avant vos spécificités.

Vous avez votre spécificité, votre différenciation. Cependant, comment la réalisez-vous?

De quelle façon faites-vous pour réaliser ces délicieux petits macarons sans gluten et originaux? Comment rendez-vous possible le fait de pouvoir composer son macaron selon son envie?

Vous avez peut-être un site web qui permet de passer une commande détaillée en commençant par le nombre de macarons souhaités. Ensuite l’utilisateur pourra choisir pour chacun:

Dans votre boutique, on peut imaginer que des coffrets seront déjà prêts pour ceux qui ne souhaitent pas de sur-mesure. Qu’une borne sera disponible pour les plus pressés avec un système identique à celui en ligne. Et enfin, pour parfaire l’expérience, un employé se tiendra à la disposition des clients pour les aider dans leur parcours, répondre à leurs questions et les conseiller au mieux.

Allez, je compte sur vous pour donner des raisons à vos clients de se jeter sur vos produits/services plutôt que sur ceux de vos concurrents.

©Holly Stratton

Votre modèle pour construire une proposition de valeur unique.

Olala, j’ai faim maintenant… Bon bon d’accord, avant de craquer dans le frigo je vous partage ce modèle qui va vous aider dans la définition de votre proposition de valeur. Celui-ci répond aux 3 questions définies par Simon Sinek pour une bonne proposition de valeur.

Nous aidons (vos client) à (ce que vous faites) via (comment vous le faites) et (pourquoi vous le faites).

Par exemple:

« Nous proposons aux personnes soucieuses de leur santé des macarons originaux, personnalisés et sains grâce à notre créativité, notre service sur-mesure et à la sélection de produits qualitatifs. Parce que prendre soin de soi et des autres devrait rimer avec fun. »

Cette proposition de valeur explique clairement ce que la marque offre à ses clients, comment et pourquoi ils le font. C’est aussi bien une vision interne pour les employés qu’externe qui touchera vos clients et leur permettra d’adhérer à votre idée.

Dans l’idéal, votre proposition de valeur ne doit pas excéder 2-3 phrases. Elle ne doit pas vendre du rêve et utiliser de superlatifs au risque d’être perçue comme mensongère. Restez donc le plus concret possible.

©Eniko Kis

Vérifier l’efficacité de votre proposition de valeur.

Pour cette phase, je vous invite fortement à vous entourer et pour être plus efficace, de personnes venant de différents milieux et secteurs. Ils auront chacun un point de vue à proposer pour vous challenger et vous diriger sur la bonne voie.

1. La différenciation

Comparez votre proposition de valeur à celle de vos concurrents. Si celle-ci est équivalente à la leur, je vous conseille de vous remettre au travail. Votre objectif est d’être unique et de vous démarquer.

2. La pertinence

Si on vous pose des questions sur votre proposition de valeur, c’est que vous n’êtes pas assez concret sur ce que vous offrez. Ne m’obligez pas à vous le dire… retour au travail. Ahah…

3. La confiance

Avoir une proposition de valeur qui est vraie ne la rend pas forcément crédible aux yeux de vos prospects. Il sera donc nécessaire de vous assurer de ce point. Enfin, il sera peut-être nécessaire d’enlever ou d’ajouter des éléments pour gagner cette confiance.

4. La pérénnité

Pour finir, votre proposition de valeur doit pouvoir perdurer dans le temps. Par exemple, si vos concurrents sont capables de proposer la même chose que vous, à l’avenir, votre proposition de valeur n’est pas pérenne.

Pensez également à tester vos résultats auprès de vos clients et ajuster le tir autant de fois que nécessaire.

©Dev Benjamin

Pour ma part, je vais succomber à l’appel du frigo. Néanmoins, je vous retrouve bientôt dans un nouvel article.

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Lady Ace

5 étapes pour définir un nom de marque mémorable.

Il est parfois difficile d’imaginer les recherches et le temps nécessaire pour choisir LE NOM IDÉAL de sa future marque ou de son rebranding. D’autant plus, lorsqu’on voit des marques telles que Dior, Chanel ou encore Jo Malone London sur le marché, cela semble si facile. Il n’en est pourtant rien, suivez le guide.

©Jo Malone London – Sugar & Spice Collection

Le nom de marque, est-ce important dans une stratégie de branding?

L’objectif de votre entreprise est d’être visible mais surtout identifiable facilement et rapidement. Votre nom de marque joue donc un rôle majeur dans votre stratégie afin de vous permettre d’occuper la première place dans l’esprit de vos clients.

Selon David Aaker, un nom de marque peut être plus utile qu’un brevet, souvent plus couteux et difficile à défendre.

Le nom d’une marque c’est un peu comme un mot dont la définition équivaut à l’expérience vécue et l’image que l’on en garde.

Lorsque vous voyez un logo ou une mascotte, inutile de vous en dire plus, vous savez déjà ce que la marque représente (sa vision, ses valeurs). Vous savez également ce qu’elle propose comme produits et/ou services et si vous l’appréciez ou non. Cependant, vous parlerez toujours de la marque en citant son nom.

©Jo Malone London

Lors de mon stage en Écosse en 2012, j’ai eu la chance d’être accueillie dans l’univers de Dianne, celle qui est devenue ma « Scottish Mum ». Raffinée et amatrice de mode, elle m’a fait découvrir, entre autres, Jo Malone London. Une marque de parfums qui propose des produits pour le bain, le corps & la maison.

©Jo Malone London

Comment choisir un nom de marque inoubliable?

1. Il symbolise la vision de la marque.

Nous en parlions dans les articles précédents (cf article), votre positionnement et votre différenciation sont au coeur de votre stratégie de marque. C’est pourquoi, afin de renforcer votre image à l’extérieur, il est important que son nom en soit le symbole.

Je vous conseille donc d’établir un cahier des charges afin de rester aligné à cette idée et de mieux visualiser les critères auxquels le futur nom devra répondre.

Ajoutez à cette liste, si besoin, tous les éléments que vous jugez importants.

©Jo Malone London

Dans le cas de Jo Malone, on associe la vision de la créatrice au nom de la marque. Des parfums créatifs, de par le mélange inattendu d’ingrédients, élégant et luxueux.

2. Il se distingue de la concurrence.

Voici encore une raison de plus de bien connaître vos concurrents. Je vous invite à faire une liste de leur nom et à vous poser les questions suivantes:

Un peu comme pour votre positionnement, prenez le temps d’analyser et d’observer. Cela vous donnera des idées et/ou des inspirations pour vous démarquer.

©Jo Malone London

3. Il est facile à prononcer, facile à mémoriser.

À ce stade de la réflexion, il est important de savoir si vous souhaitez vous développer à l’international ou non. En effet, votre audience doit pouvoir prononcer facilement le nom de votre marque, cela aura donc un impact dans vos recherches.

Faites le test et dites-le à voix haute.

Ces questions vous paraissent, pour certaines, un peu idiotes et évidentes, n’est-ce pas? Dans un processus créatif, on a souvent le nez dans le guidon et les choses les plus évidentes peuvent nous échapper. D’où l’importance de prendre son temps et de se poser les bonnes questions les plus simples soient-elles.

Votre logo a maintenant de meilleures chances de faire sensation.

4. Il crée la bonne émotion.

Vous devez absolument connaître votre positionnement et le contexte de votre marque pour susciter la bonne émotion.

Imaginez Jo Malone jouer avec la même palette d’émotions que Harley Davidson, il y aurait une fameuse incohérence, totalement défavorable à la marque.

©Jo Malone London

5. Il doit être disponible sur le marché.

Vous avez effectué toutes les étapes pour trouver votre nom de marque et vous avez l’élu. Avant de vous emballer, vérifiez que:

©Jo Malone London

Un processus qui prend du temps

Voici quelques derniers conseils:

Vous l’avez compris, choisir un nom de marque est un processus créatif qui demande du temps et de la réflexion. Il est donc inutile de vouloir aller trop vite et sauter des étapes.

Quand changer le nom de sa marque?

Il est intéressant de changer le nom de sa marque lorsque celle-ci rencontre un ou plusieurs des problèmes suivants:

Attention de bien peser le pour et le contre. Si changer de nom est l’occasion de créer un coup de com, il peut également avoir des effets très négatifs. Il suffit de voir la polémique autour des biscuits « Spéculoos » devenu « Biscoff ». Je ne vais pas m’attarder sur ce sujet très frustrant pour moi pour qui ce nom est une institution.

©Jo Loves

Jo Malone a revendu sa marque à la compagnie Estée Lauder en 1999. Celle-ci assurera la direction créative jusqu’en 2006, année où elle décide de partir.

Sa passion pour la parfumerie n’a jamais cessé, c’est pourquoi elle fonde plus tard Jo Love. La marque propose les mêmes produits que la précédente, cependant le concept est différent. Il ne s’agit donc pas ici d’un rebranding à proprement parler.

Toutefois, la créatrice a dû trouver un autre nom et une autre identité visuelle pour pouvoir communiquer sur ses produits et se différencier de son premier projet.

©Jo Loves

Un nom de marque devra donc répondre à ces 5 critères pour être mémorable et séduisant.

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N’oubliez pas, je compte sur vous pour vous démarquer et vous faire remarquer!

Lady Ace

Trouver un positionnement efficace pour sa marque

Quand on lance sa marque, on est toujours très motivé, on a de l’ambition et on souhaite se démarquer au mieux. Même si on a bien compris dans l’article précédent que le positionnement est l’élément LE PLUS IMPORTANT.
En effet, TOUT le reste en découle. Par où commencer?

©Bonne Maman – Oliver Schwarzwald

1. Connaître ses produits/ ses services

Vos produits/services sont-ils innovants ou déjà existants?

Une simple question qui apporte déjà deux axes de stratégie différents.

Ensuite, connaissez-vous votre plus-value? Eh bien oui, pourquoi votre audience devrait-elle se tourner vers vous? Quelle est votre différence? Vous ne le savez pas? Alors, je vous conseille de lire les articles suivants:

©Bonne Maman

Exemple de positionnement avec la marque Bonne Maman:

Ce qui est à la base une marque de confiture, parmi tant d’autres, a su se positionner comme notre Madeleine de Proust. Le nom à lui seul « Bonne Maman » nous ramène en enfance et nous fait saliver. Je me revois dans la cuisine avec ma grand-mère. Elle m’apprenait à faire des confitures et nous papotions ensemble.

Que de moments gourmands partagés.

2. Identifier son audience.

Bien connaître son audience est très important. C’est elle que vous cherchez à convaincre. Elle doit donc être au centre de votre réflexion lorsque vous cherchez à vous positionner. Être différent, c’est bien. Être différent et intéressant, c’est mieux!

Dans cette vidéo, on voit une jeune femme savourer une compotée de la marque « Bonne Maman ». Tout de suite, celle-ci retombe en enfance avec ses patins à roulettes. Rejointe par son amie, elles s’amusent toutes les deux comme des petites filles.

Via les couleurs, l’ambiance, la musique et son message, la marque renforce son positionnement

La marque apporte une note d’insouciance et de chaleur aux personnes qui en ont besoin.
Elle prend soin de nous comme notre grand-mère le faisait. C’est une vraie « Bonne Maman ».

3. Cerner ses concurrents

Ne pas prendre connaissance de ce qui existe déjà sur le marché, c’est prendre le risque de faire la même chose qu’un concurrent. Et par conséquent, ne pas se distinguer de la masse. Une analyse approfondie vous permettra d’avoir plus de clarté et donc de faire de meilleurs choix dans votre parcours pour vous démarquer.

Notez le nom de vos concurrents, définissez des critères d’évaluation et évaluez-les par rapport à ceux-ci.

VOTRE CARTE DU MONDE

Pour y voir plus clair, vous pouvez réaliser un plan à l’aide de deux axes. Sur chaque extrémité, placez vos critères.
Ensuite, selon la quote attribuée, positionnez vos concurrents dans la matrice. N’oubliez pas de vous y placer également.

Grâce à ce plan, vous allez:

4. Définir son positionnement

Maintenant que vous avez réalisé votre plan, posez-vous les bonnes questions:

Ces questions vont vous permettre d’ajuster votre position de façon stratégique et efficace.

©Bonne Maman

Formulez votre positionnement de façon clair et efficace.

KEEP IT SIMPLY STUPID, plus c’est simple, plus votre audience aura de la facilité à se rappeler de votre message, de votre image.

« Simple Ingredients, Homemade Taste »

C’est « Bonne maman qui le dit!
Le positionnement ce sont de simples ingrédients avec un goût maison.
Créer votre saveur unique, votre positionnement unique.

Enfin, il est important de comprendre que vous ne positionnez pas votre marque dans l’esprit de vos clients, ils le font selon leur perception. Néanmoins, grâce à votre stratégie, vous pourrez avoir une influence sur celle-ci.

À partir de maintenant, vous allez pouvoir développer une stratégie de communication précise qui vous donnera toutes vos chances d’être perçu comme vous le désirez.

En conclusion:

Un positionnement efficace, c’est la base d’une stratégie de communication réussie. Il permet d’influencer la perception de votre audience par rapport à votre marque dans le sens que vous désirez.

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Lady Ace

Comment intégrer des émotions dans son branding?

Lorsque vous faites un achat, vous pensez certainement le faire en toute rationalité. Je suis même certaine qu’il vous est d’ailleurs déjà arrivé de justifier celui-ci auprès de vos parents ou votre moitié avec des arguments on ne peut plus rationnels. Je me trompe?

Et pourtant, saviez-vous que:

Nous prenons donc nos décisions avec notre cerveau émotionnel, sur base de notre ressenti par rapport à quelque chose.

C’est pourquoi, Il est important d’intégrer des émotions dans votre branding. Le ressenti de votre audience par rapport à votre marque sera décisif dans sa décision d’achat. Surtout qu’aujourd’hui, ils ont le choix parmi une infinité de produits et services disponibles sur le marché.

©Alexis Mora Angulo

Les émotions: comment ça marche?

Contrairement à ce que l’on peut voir dans le film d’animation Vice Versa, il y a bien plus que 5 émotions.

Robert Plutchik, un professeur de psychologie à l’université de Floride du Sud, a identifié les 8 émotions primaires suivantes:

Si vous ne parlez que de vos produits et vos services, votre audience aura vite fait de vous oublier, car celle-ci n’aura pas été marquée par une émotion. Ce sont donc bien les émotions, qu’elles soient négatives ou positives, qui vous rendent mémorable.

C’est ce qui vous permet de vous connecter à votre audience et de devenir singulier à leurs yeux.

©Caroline Attwood

Comment vous connecter à votre audience grâce aux émotions?

Identifiez une façon dont votre marque peut se connecter à votre audience au travers d’une des émotions citées ci-dessus. Toutefois, avant de choisir celle sur laquelle vous souhaitez mettre l’accent, je vous invite à vous poser quelques questions qui vont vous éclairer dans votre choix.

1. Quels sont les objectifs de vos client?

C’est bien l’une des premières questions à vous poser. Votre audience a des objectifs, on en a tous. Quels sont-ils? Où veulent-ils aller? D’où viennent-ils? POURQUOI veulent-ils atteindre cet objectif? En quoi est-ce si important pour eux?

2. Quels sont les obstacles qui se dressent sur leur route?

Lorsque qu’on se fixe un objectif, on fait inévitablement face à quelques difficultés.

En effet, il suffit de regarder le nombre de régimes différents sur le marché. Est-ce pour autant que le monde est rempli de « fitgens », pour utiliser le terme de la célèbre Sissy Mua? Eh bien non. Malgré la multitude de solutions à leur disposition, les gens rencontrent quand-même des challenges.

Le principe d’un objectif est donc de se challenger et d’obtenir un sentiment d’accomplissement une fois celui-ci réalisé.

Il est donc de votre ressort d’identifier le ou les challenges de votre audience. De comprendre comment ils se sentent par rapport à leur situation et ce qui les empêche d’y arriver. Vous comprendrez beaucoup mieux ce qu’ils ressentent car vous êtes dans leurs baskets.

À partir de là, il est plus facile de créer une connexion émotionnelle avec eux.

3. À quoi aspirent-ils vraiment?

Vos clients ont bien conscience que malgré les obstacles sur leur chemin, ils peuvent espérer un résultat bien particulier qui va les rendre plus heureux.

Derrière leurs objectifs se cache donc un désir profond:

©Body Shop

4. De quoi ont-ils peur?

Il est normal d’avoir peur de ne pas y arriver, c’est humain. Quelles seraient les conséquences pour votre audience de ne pas concrétiser leurs rêves? Comment cela va-t-il les affecter? Quelles émotions ressentiraient-ils, s’ils n’arrivaient pas à atteindre ce résultat tant espéré?

Comprendre cette peur peut aussi vous permettre de mieux communiquer avec eux.

©Peter Conlan

Communiquer au travers des émotions

Maintenant que vous connaissez les objectifs, les obstacles, les aspirations et les peurs de votre audience, vous avez une vision globale de ce qu’ils ressentent. Vous êtes mieux outillé pour résonner avec eux en communiquant au travers des bonnes émotions.

Lorsque vous structurez votre message, pensez à:

Montrez leur que vous les comprenez afin qu’ils se sentent rassurés et en confiance. Donnez leur envie de vous choisir.

©Etam – Collection « Yes! »

Pour la petite histoire

Lors d’un évènement de networking, j’ai eu l’occasion de rencontrer Pascale Renaud qui est à l’origine de la création de la collection » Yes! » de chez Etam. L’idée derrière cette ligne de sous-vêtements est de permettre aux femmes qui ont subi une simple ou double mastectomie de trouver de la lingerie confortable et sexy.

Pascale a entre autres travaillé pour la maison Lejaby et connaît donc bien le milieu de la lingerie. Même si elle n’a jamais eu de cancer, elle a su comprendre le besoin de ces femmes. Devoir choisir sa lingerie dans un magasin qui propose des produits orthopédiques ou encore des produits pour les personnes ayant une infirmité quand on a déjà subi un traumatisme physique et psychologique, ça n’aide pas à se reconstruire.

Elle a su observer, écouter, comprendre et enfin avoir de l’empathie pour les challenges auxquels font face ces femmes. Pascale leur a offert plus qu’une solution, elle leur a offert:

Résultat, même les personnes n’ayant pas subi de cancer se dirigent vers cette collection plus confortable.
Personnellement, j’admire Pascale pour son idée brillante, l’investissement qu’elle a mis dans ce projet et pour ce très beau cadeau qu’elle a offert aux femmes.

Dans sa campagne pour cette gamme de soutien gorge, Etam communique sur deux émotions.

©Aleksandra Sapozhnikova

Conclusion:

Malgré la présence de vos concurrents, vous avez tous les jours le pouvoir de faire LA différence grâce à la connexion unique que vous pouvez créer avec votre audience. Il ne tient qu’à vous de mieux les comprendre pour mieux résonner avec eux.

Rassurés et satisfaits, vos clients vous témoigneront une solide loyauté et auront toujours beaucoup de plaisir à vous avoir auprès d’eux dans tous les moments de leur vie.

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En attendant, je compte sur toi pour inspirer l’extraordinaire.

Lady Ace


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