L’Unique Selling Proposition (USP): Qu’est-ce que c’est?

L’USP (Unique Selling Proposition) ou l’argument de vente, est un terme utilisé dans la psychologie de vente et du marketing. Il fait référence aux bénéfices que seul VOUS délivrez à VOTRE audience. C’est VOTRE promesse, elle permet de VOUS différencier de vos concurrents et donc de vous positionner sur le marché.

Vous devez comprendre que vos clients achètent ces bénéfices et non vos produits/services directement. Ceux-ci peuvent être concrets (argent) ou abstraits (statut social).

À ne pas confondre avec la proposition de valeur qui explique comment vous délivrez cette différence. Même si elles font le même travail, c’est-à-dire donner des raisons à votre audience de vous choisir.

Ce que n’est pas une USP.

Une USP, ce n’est pas une offre marketing comme par exemple:

• Offrir 10% de remise
• Offrir les frais de livraison
• Mettre à disposition un service client 24/7
• Avoir une politique de retours produits avantageuses.

Même si ce sont des avantages intéressants, ils n’ont rien d’unique.

Et enfin, vos concurrents peuvent facilement vous copier. Inutile d’ailleurs de souligner à quel point ce genre d’offres sont fréquentes.

Pourquoi ma marque a-t-elle besoin d’une USP?

Encore trop de créa-preneurs évitent de sélectionner une niche spécifique et de définir leur positionnement par crainte de tourner le dos à d’autres opportunités.

J’ai une mauvaise nouvelle pour vous, actuellement, vous tournez le dos à tous votre marché. Car, à vouloir convaincre tout le monde, vous ne convainquez personne. Vous n’avez pas d’identité propre, vous vous fondez dans la masse à en devenir invisible. Pire, vous participez au bruit ambiant du marché.

Et si vous donniez de bonnes raisons à votre audience de tourner la tête vers vous en vous positionnant?

Comment créer votre USP?

Avant de vous lancer à corps perdu dans cet exercice, j’aimerais attirer votre attention sur un point.

Vous devez être capable de tenir VOTRE promesse et ce, de façon DURABLE. En effet, ne pas l’honorer aura pour conséquence, catastrophique, de perdre LA relation de confiance avec votre client. Et pour la récupérer ensuite, c’est presque impossible. Ce que nous souhaitons, c’est un lien solide et loyal avec notre audience.

Par conséquent, gardez toujours ce point à l’esprit et ce, pendant toute la durée de l’exercice.

Comme la plupart des créa-preneurs, vous vous êtes sans doute fait toute une idée de ce à quoi doit ressembler une bonne USP.

Vous pensez donc certainement qu’elle doit être:

• Remarquable.
• Révolutionnaire.
• Originale.

Rassurez-vous, votre USP ne doit pas être tout cela pour être pertinente et convaincante.

Analyser son audience

Au travers de diverses ressources, récoltez un maximum d’informations pour comprendre ce que recherche votre audience. Est-ce qu’elle a trouvé réponse à ses besoins ou non? Sinon, vous tenez là une idée de positionnement, de différenciation. Si oui, est-il possible d’améliorer ce produit, ce service de façon bien spécifique?

Connaître son entreprise

Avant d’aller plus loin, il est important de savoir qu’elles vos forces, vos spécificités ou celles de votre marque. En effet, dans le point suivant nous allons analyser la concurrence. Pour trouver un point sur lequel vous différencier, il faut que vous puissiez avoir quelque chose à comparer.

• Pourquoi existez-vous?
• Qu’est-ce que votre marque représente?
• En quoi votre marque est différente des autres?
• Quelle valeur ajoutée, bénéfices leurs apportez-vous?

Analyser ses concurrents

Une analyse approfondie de vos concurrents vous permettra d’identifier ce qui existe déjà en terme de produits et de services sur le marché. Observez aussi leurs faiblesses et leurs limites, car c’est précisément à ce niveau qu’il y a des opportunités de différenciations à tourner à votre avantage. Comme précisé au point précédent, vous ne pourrez identifier une différenciation pertinente pour vous que si vous connaissez bien vos capacités. Une fois mise déterminée, vous allez là mettre en avant dans votre USP.

Analysez au moins une quinzaine de concurrents. Notez les bons points comme les mauvais afin d’avoir une vue d’ensemble de votre marché. De là, vous aurez peut-être déjà des pistes de différenciation qui vont se dégager. Néanmoins, prenez le temps de bien y réfléchir et soyez créatif.

Valider votre USP

Pour être sûr que celle-ci est efficace, elle doit répondre aux 3 questions suivantes:

• À qui est destiné votre produit?
• Quelle est votre différence?
• Pourquoi votre audience achèterait votre produit?

Pensez à la valider en la testant auprès de votre audience, de vos clients.

Exemple de l’USP de M&M’s:

« Fond dans votre bouche, pas dans votre main.« 

Elle vise à convaincre les parents d’acheter M&M’s pour obtenir une tranquillité d’esprit lorsqu’ils donnent du chocolat à leurs enfants. Il n’y a plus de risque de le voir fondre dans leur main ou dans leur poche grâce à son enrobage sucré. Voici donc une promesse unique pour vendre au final du chocolat comme bien d’autres marques.

En conclusion:

Votre USP une fois définie vous permet d’offrir une alternative intéressante et UNIQUE à votre audience. Vous vous démarquez et vous vous faites remarquer.

BRAVO. Il ne vous reste plus qu’à leur faire découvrir votre univers et en faire VOS CLIENTS.

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Et n’oubliez pas, je compte sur vous pour vous démarquer et vous faire remarquer!

Lady Ace