Résumé : Comprendre ton audience idéale, c’est la base de toute stratégie de marque cohérente. Sans elle, ta vision, ta mission, tes valeurs et ton positionnement restent abstraits et ne convertissent pas. Mais attention : connaître son audience en branding va plus loin que dresser une fiche démographique, il s’agit de comprendre ce qu’elle a besoin de reconnaître en ta marque pour s’y identifier. Cet article te donne une méthode en 5 étapes (style de vie, comportement, objectifs, obstacles et état émotionnel) un exemple concret pour l’appliquer, et la question à te poser quand plusieurs audiences semblent possibles.
Pourquoi est-ce important pour toi de connaître et définir ton audience ?
La création d’une marque, c’est définir sa vision, ses valeurs, son ADN et pouvoir communiquer dessus. Penses-tu pouvoir faire passer toutes ces informations de façon optimale si tu ne connais pas ton audience idéale ?
En effet, à quoi bon penser ta stratégie de marque, ton positionnement, l’optimisation de l’expérience utilisateur et ton identité visuelle sans savoir à qui tu t’adresses ? À l’inverse, bien connaître ton audience te donne un maximum d’opportunités pour faire mouche.
Mais voici ce qu’on oublie trop souvent en marketing classique : connaître son audience, ce n’est pas seulement savoir à qui tu vends. En branding, c’est comprendre ce que cette audience a besoin de voir, d’entendre et de ressentir chez toi pour se reconnaître dans ta marque. Une fiche démographique te dit qui cibler. Elle ne te dit pas pourquoi elle te choisirait toi plutôt qu’un concurrent qui vise exactement le même profil.
Tu auras réussi à capter leur intérêt parce que tu les auras bien compris. Tu auras répondu à leurs besoins et surtout, tu leur auras donné une raison de s’identifier à toi plutôt qu’à quelqu’un d’autre.
Quels outils utiliser pour trouver des informations sur ton audience idéale ?
Le digital, ton meilleur allié.
À l’heure actuelle, il est assez facile d’entrer en contact avec le monde extérieur, de partager sa vie. Et qui dit partager sa vie, dit aussi partager ses petits tracas du quotidien. Que ce soit sur les réseaux sociaux, les blogs ou les forums, les gens cherchent des solutions à leurs problèmes. Mener l’enquête en regardant de ce côté t’apportera déjà pas mal de réponses.
Les sondages.
J’avoue que les sondages ne sont pas toujours ce qu’il y a de plus excitant. Ça demande à l’utilisateur du temps qu’il n’a pas forcément. Néanmoins, bien pensé, c’est toujours un bon moyen de grappiller quelques informations intéressantes. Il peut se présenter sous forme de questionnaire de satisfaction ou de questionnaire avant d’intégrer un groupe Facebook. À toi de trouver le meilleur moyen de l’exploiter. Je ne doute pas de ta créativité.
Les conversations inspirantes.
Chaque conversation avec un prospect, un client, un collaborateur, un concurrent est l’occasion d’en apprendre plus sur ton audience idéale. Profites-en pour noter un maximum d’informations intéressantes. Que ce soit dans un carnet papier ou dans un fichier si tu es plutôt axé digital.
Les informations auxquelles vous devez être attentif sont :
- Quelles sont les difficultés qu’ils rencontrent, aussi appelées « pain points » ?
- Quels sont leurs challenges ?
- Quelle est leur vision ?
- À quoi aspirent-ils ?
- Comment parlent-ils de tes produits/services ?
Toutes ces informations vont te servir dans le processus qui consiste à définir ton audience cible. Elles doivent avoir un impact sur chaque point-clé de ta communication comme ton site web, tes réseaux sociaux, ton blog, etc.
5 étapes pour déterminer ton audience idéale.
Avant de commencer tes recherches, donne un nom général à ton audience afin d’avoir déjà une première image de celle-ci, sans toutefois être trop large.
N’essaie pas non plus de la définir de façon trop précise, tu n’as clairement pas encore suffisamment d’informations pour ça. Tu risques de te tromper et de perdre du temps.
Commence plutôt large pour affiner le profil de ton audience idéale au fur et à mesure.
1. Quel est le style de vie de mon audience ?
C’est ici que commencent tes recherches. Tu es prêt(e) ? On cherche à comprendre ici le style de vie de ton audience. Ce sont des informations plus de type démographique comme :
- Quel est leur genre ?
- Quel est leur âge ?
- Quel est leur statut social ? (marié, célibataire)
- Quelle est leur profession ?
- Quels sont leurs revenus ?
- Ont-ils des enfants ?
- Où vivent-ils ?
N’hésite pas à utiliser les outils proposés plus haut pour trouver des réponses à ces questions.
2. Comment se comporte mon audience ?
On parle plus ici de l’aspect sociologique, de la personnalité de l’audience, de son côté humain.
C’est-à-dire de détails beaucoup plus personnels et précis comme par exemple :
- Quel genre de musique écoutent-ils ?
- Quel genre de nourriture aiment-ils ?
- Quel genre de restaurants fréquentent-ils ?
- Quel genre de magazine aiment-ils ?
- Qu’aiment-ils faire pendant leur temps libre ?
- Quel genre d’émission regardent-ils à la TV ?
- Ont-ils des hobbies? Quels sont-ils ?
- Font-ils du sport? Si oui, quel genre ?
Comme tu peux le voir, le profil de ton audience s’affine à mesure que l’on avance dans l’exercice.
Et si on continuait à creuser ? Ça te dit ? Allons-y ! 👇
3. Quels sont ses objectifs ?
Tout le monde a des objectifs dans la vie.
On en distingue néanmoins 2 sortes :
- Les objectifs à court terme.
- L’objectif de vie / sa mission de vie.
Il est important de connaître les deux afin de comprendre ton audience et ses motivations. Ce qui la pousse à agir d’une façon plutôt qu’une autre. Cela dit, ne t’emballe pas, tu as encore un peu de chemin avant de devenir mentaliste. 😅
4. Quels sont ses obstacles ?
Nous sommes tous confrontés à des problèmes, des challenges dans notre vie de tous les jours, dans nos projets, nos rêves. C’est ton devoir de comprendre ce qui peut bien inquiéter / bloquer ton audience, ce qui l’empêche d’avancer et la frustre.
Une fois de plus, les outils plus haut sont d’énormes sources de renseignements. Ton audience te les offre sur un plateau, encore faut-il savoir se pencher pour les ramasser. Cela dit, je ne doute pas de ta détermination.
5. Quel est leur état émotionnel ?
La quête de solutions provoque bien évidemment des émotions chez ton audience.
- Quels sont-elles selon toi ?
- Comment se sentent-ils avec ce(s) problème(s) ?
- Quelles seront leurs émotions une fois cet objectif atteint ?
- Et quelles seront leurs émotions s’ils échouent ?
Autant de questions auxquelles il est important de répondre pour avoir une vision précise de qui est ton audience et de sa manière de fonctionner.
Un exemple concret, pour que ça devienne réel.
La théorie, c’est bien gentil, mais voyons à quoi ça ressemble en vrai. Voici comment j’applique moi-même cette méthode. 😎
Prenons Elsa entrepreneure depuis trois ans, on apprend que :
- elle a une formation supérieure, qu’elle est autodidacte avec un revenu annuel encore modeste mais en croissance, et qu’elle privilégie le vélo ou la voiture électrique à la voiture classique ;
- elle suit des podcasts business et des newsletters plutôt que la télévision, affiche un style vestimentaire affirmé qui sort rarement du moule, et parle spontanément de liberté professionnelle et d’authenticité ;
- elle cherche à attirer des clients qui choisissent sa marque pour sa valeur, sans s’épuiser à constamment tout réexpliquer et chercher ses mots. Sa mission de vie, c’est construire quelque chose de solide qui dure, et être enfin reconnue à sa juste valeur ;
- elle se heurte, comme obstacle principal, à un écart invisible entre ce que sa marque vaut réellement et ce qu’elle laisse comprendre d’elle ;
- elle oscille émotionnellement entre la frustration de ne pas voir sa marque reconnue et un doute paralysant sur ses choix stratégiques. Certaines nuits, elle se réveille avec une vraie angoisse sur le sens de tout ça.
Pour le moment, elle pense encore que son problème c’est un manque de visibilité.
Alors elle se met à poster plus, retravailler son site pour la troisième fois cette année et peaufiner ses visuels. Mais ses posts les plus soignés restent silencieux. Pas de commentaires, pas de messages, juste le silence.
Un marketing classique s’arrêterait là : il utiliserait ces informations pour savoir où trouver Elsa, comment la cibler, et quel message publicitaire la fera cliquer.
Le branding, lui, va plus loin avec les mêmes informations.
Il les utilise pour définir ce que la marque doit être face à Elsa en (re)définissant sa promesse, son positionnement, ses messages, ses valeurs, sa personnalité et l’attitude qu’elle adopte avec son audience.
Parce que dans ce cas-ci, Elsa n’a pas besoin d’une marque qui lui ressemble ou qui l’inspire. Au vu de toutes les informations qu’on a récoltées, ce qu’elle cherche, c’est un guide : quelqu’un qui a déjà fait ce chemin, qui voit clair là où elle, elle est dans le flou, et qui peut la mener avec assurance vers ce qu’elle vise.
De là, on peut définir l’attitude que ta marque adoptera dans sa communication pour résonner efficacement avec elle.
Et si j’ai plusieurs audiences possibles ?
C’est une situation très fréquente, surtout en début de parcours entrepreneurial.
Tu vois plusieurs profils différents qui pourraient potentiellement acheter ta marque, mais tu ne sais pas laquelle prioriser.
La question à te poser n’est pas « laquelle est la plus grande » ou « laquelle me rapportera le plus », mais : avec laquelle puis-je créer la relation la plus authentique et la plus durable ?
Si ta marque doit trahir qui elle est, c’est-à-dire changer ses valeurs profondes, adopter une personnalité qui ne lui correspond pas, prétendre être quelqu’un d’autre pour plaire à son audience, c’est probablement le mauvais choix.
⚠️ Même si elle semble plus rentable sur le papier.
En revanche, ajuster sa façon de s’exprimer pour mieux résonner avec une audience précise (le vocabulaire qu’elle emploie, les exemples qu’elle choisit, les canaux sur lesquels elle communique), ça reste un ajustement de forme, pas une trahison de fond.
C’est même une partie essentielle du travail de branding, comme on l’a vu avec Elsa plus haut.
Une marque qui se disperse entre plusieurs audiences trop différentes, finit toujours par perdre en cohérence et donc en crédibilité.
👉 Mieux vaut donc une audience plus restreinte qui se reconnaît à 100 % dans ta marque, que trois audiences qui te trouvent « pas mal » sans jamais devenir fidèles.
Le contenu, ton meilleur test pour vérifier que tu as visé juste.
Tes contenus ne sont pas parfaits ? Tu ne connais pas encore bien ton audience idéale ? Ce n’est pas grave : c’est justement en publiant que tu vas affiner ta compréhension.
Chaque contenu que tu publies est en réalité un petit test grandeur nature. Tu vois assez vite ce qui résonne, ce qui ne résonne pas, ce sur quoi les gens commentent ou restent silencieux : tout ça t’apprend qui te suit vraiment, et surtout, si ce que tu dis nomme bien ce qu’ils vivent.
Si ton contenu reste sans écho, ce n’est pas nécessairement un problème de régularité ou d’algorithme. C’est parfois le signe que ton message ne parle pas encore le langage de la transformation que ton audience attend. Il reste au niveau de la fiche démographique (ce que les gens font, écoutent, achètent) plutôt que de toucher celui de ce qu’ils cherchent vraiment à devenir.
À l’inverse, quand un post touche juste, ce n’est jamais un coup de chance : c’est le signe que tu as su mettre des mots sur quelque chose que ton audience ressentait déjà, sans forcément avoir su le formuler elle-même. C’est exactement ce qui s’est passé avec Elsa et son obstacle invisible : elle ne cherchait pas un terme technique pour décrire son écart marque/perception, elle cherchait quelqu’un capable de le nommer pour elle.
Alors publie, observe, ajuste. 💪
Ta communauté ne se construira pas toute seule et certainement pas en visant tout le monde.
Elle se construira au moment précis où ton audience se reconnaîtra dans ce que tu dis.
En résumé :
Tu comprends donc maintenant l’importance capitale de bien connaître ton audience idéale, et l’impact que ça peut avoir sur ta communication et ton succès. Toutefois, je veux aussi te rassurer : même si ça reste un long processus, il ne faut pas s’attendre à avoir des réponses précises dès le départ.
De plus, c’est un cheminement continu qui va s’affiner et évoluer tout le long de la vie de ta marque. D’une part parce que tu gagnes en expérience, et de l’autre parce que tout le monde évolue.
Et oui, même ta marque. En tout cas, c’est tout ce que je te souhaite.
Questions fréquentes
L’audience idéale est le profil global, encore relativement large, des personnes que ta marque cherche à atteindre. Le persona en est une représentation plus précise et incarnée, souvent un portrait type avec un nom et un prénom, un contexte de vie et des motivations détaillées, une fois que tu as suffisamment d’informations.
Il n’y a pas de délai fixe, c’est un travail progressif qui s’affine au fil des interactions, des retours clients et de l’évolution de ta marque. Mieux vaut démarrer avec un profil potentiellement trop large ou pas encore assez précis et l’affiner avec le temps que d’attendre d’avoir toutes les réponses avant d’agir. Sinon, tu ne le créeras jamais et tu n’avanceras pas. Imparfait vaut mieux que pas fait.
Idéalement, oui. La connaissance de ton audience nourrit directement ta stratégie de marque puisqu’elle éclaire son positionnement, le ton de voix et, in fine, les choix pour l’identité visuelle de ta marque. Sans cette base, ces décisions restent arbitraires.
Les réseaux sociaux, les forums, les groupes Facebook et les conversations directes (notamment via le réseautage) avec tes clients ou prospects sont gratuits et souvent très riches en informations, à condition d’écouter activement et de noter ce que tu y trouves.
